¿Qué es el Revenue Management para hoteles? Te lo explicamos fácil, sin vueltas y con ejemplos.
Seguro que alguna vez te preguntaste porqué tu pasaje de avión fue más caro que el del vecino. O viste la propaganda de una famosa compañía que busca vuelos baratos, en donde dejan bien claro, que no todos los pasajeros pagan lo mismo por su asiento en un mismo vuelo. Eso, querido Whatson, es el Revenue Management.
Las líneas aéreas lo utilizan hace años para optimizar los ingresos por cada uno de sus vuelos, y hace tiempo se utiliza también en hotelería, como una herramienta clave de la estrategia comercial.
“Una habitación que no se vende para esta noche, no puede venderse mañana”
Las noches de alojamiento no son “stockeables”, y por eso resulta tan importante optimizar al máximo las ventas, buscando un equilibrio perfecto entre la tasa de ocupación y la tarifa promedio.
“Vender al precio correcto, en el momento indicado, al cliente perfecto”
Esta es otra de las frases que se escuchan mucho cuando hablamos de Revenue Management o Yield Management.
No todos los clientes están dispuestos a pagar lo mismo, y se entiende, ya que no es lo mismo reservar una habitación en Buenos Aires un día martes en el mes de enero, que reservar la misma habitación un sábado a la noche en octubre cuando toca Cold Play.
¿Se entiende a dónde apuntamos?
Tampoco estará dispuesto a pagar lo mismo un cliente extranjero, que está planificando su viaje con cierta antelación y busca tranquilidad, que un mochilero que va improvisando sobre la marcha, maneja otro presupuesto y otra antelación de compra.
Estas son solo algunas de las variables que se pueden analizar, pero por supuesto que son solo a modo de ejemplo, ya que el análisis es mucho más profundo.
Revenue Management para hoteles: Variables a Analizar
Volvemos sobre lo mismo, todo dependerá del tipo de alojamiento, del cliente ideal al que apunte y del destino en donde se encuentre, pero como base, algunas cuestiones que se pueden poner bajo la lupa son:
El perfil del cliente ideal del hotel
La antelación de compra
El calendario de eventos del destino
La demanda que hay para esas fechas
Las tarifas de la competencia
La puntuación del hotel en cuanto a comentarios de clientes
Y podríamos seguir…
En el Revenue Management Hotelero Las decisiones no son por instinto
Para tomar decisiones acertadas y tener la tranquilidad de estar vendiendo siempre al mejor precio posible, es necesario contar con información precisa y confiable. Para esto, hay ciertas cuestiones que atender:
Contar con un PMS o sistema de gestión que nos facilite los reportes necesarios
Capacitar al equipo en la carga de los datos en sistema para estar alineados en las bases que proveen esta información
Saber analizar la información histórica y la situación actual, para tomar las mejores decisiones a futuro
Los números hablan por sí solos. Cuando llevás adelante una estrategia de Revenue Managament bien ejecutada, los resultados positivos se ven en los indicadores.
Tener reportes que te muestren que estás en el buen camino, te quita esa incertidumbre constante de pensar “¿estaré haciendo las cosas bien?”
Y vos…
¿llevás una estrategia de Revenue Management en tu hotel? ¿Te gustaría hacerlo?
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