Seguro escuchaste hablar muchas veces de Yield Management, gestión de ingresos o Revenue Management, pero ¿sabés exactamente cómo es la implementación del revenue management para hoteles?
Acá te lo explicamos fácil y sin tecnicismos:
Revenue Management para hoteles en 3 etapas:
- Recolección de datos e información
Para poder tomar cualquier decisión en la vida, es necesario saber primero en dónde estamos parados (esto aplica tanto para los negocios como para la vida personal, ¿cierto?).
Bien, la hotelería no es la excepción, y si queremos aumentar los ingresos de tu negocio, tenemos que entender cómo está la situación en este momento. Para eso, vamos a hacer un análisis en detalle de los siguientes puntos:
- ¿Cómo están tus canales de distribución en este momento? Es decir, con qué canales contás, si están optimizados, si el contenido es el correcto, si hay paridad tarifaria entre ellos o no, si tenés una estrategia puntual para la venta directa, si hay algún nicho al que no estés llegando, etc.
- ¿Cómo está la distribución offline? ¿Trabaja el hotel con agencias y operadores? ¿Tienen tarifas negociadas?
- ¿Existe un histórico de ventas de tu hotel? Si el hotel cuenta con reportes fiables (y esto es un tema interesante de desarrollar en sí mismo), podremos saber cómo fueron las ventas del hotel en los últimos años, y desde allí determinar cómo fue el comportamiento de la demanda, si es un hotel de grupos, de individuales, con temporadas marcadas o no, con diferencia entre días de semana y fines de semana, etc.
- ¿Cómo es el calendario de demanda del destino? ¿Es un destino con alta ocupación anual o con temporadas bien marcadas? ¿Hay eventos importantes en la zona? ¿Es un destino con público corporativo o recreativo?
- ¿Qué estructura tarifaria tiene el hotel en este momento? Si es que tiene más de una tarifa o promociones activas. ¿Esta estrategia está dando resultado o es mejor revisarla y cambiarla?
- ¿Cuál es la competencia de tu hotel? ¿Tu competencia tiene una estrategia? ¿Manejan tarifas dinámicas o estáticas?
- ¿Cómo viene la ocupación a futuro? ¿Estamos encaminados a las proyecciones, por encima o por debajo?
- Proceso y planeamiento
Una vez que sabemos en dónde estamos parados y a dónde queremos llegar, vamos a armar un plan de acción para no desviarnos del rumbo. Es importante definir tareas, responsables y plazos, para asegurarnos de ejecutar todo lo que nos planteamos.
Esto incluirá llevar a la práctica la estrategia definida: configurar los canales que sean necesarios, hacer una primera carga del planning definido, crear promociones, participar de acciones opacas, etc.
En esta etapa vamos a utilizar toda la tecnología disponible del hotel para optimizar los procesos y que el alta de nuevos canales o tarifas no sea una carga de trabajo adicional para el equipo de reservas, por el contrario, la idea es aceitar los procesos para que el capital humano se pueda dedicar más tiempo a atender a los pasajeros.
- Revenue Management propiamente dicho
Sí. Recién en esta tercera etapa es cuando podremos empezar a implementar el Revenue Management como tal. ¿Por qué? Porque si no tenemos información fiable para tomar decisiones, ni una estrategia armada, entonces sería imposible hacer cambios en nuestra tarifa.
Como decimos siempre, los cambios de tarifa son una consecuencia del análisis de muchas variables (algunas de ellas las que explicamos anteriormente) y no un simple capricho o un número puesto al azar.
Cada cambio de tarifa debe estar justificado en pos de optimizar el REVPAR del hotel (Revenue per available room), y por lo tanto solo podremos empezar a “jugar” con la tarifa cuando todo lo expresado anteriormente esté en orden y bajo control.
Entonces sí, además de los cambios tarifarios, la implementación del revene management para hoteles requerirá:
- Revisar periódicamente el pick up y planning tarifario
- Revisar las restricciones para cada fecha
- Hacer seguimiento al posicionamiento en cada uno de los canales
- Monitorear la reputación online
- Dar seguimiento al set competitivo y sus estrategias (sin anclarnos en ellas pero sí para saber contra quién competimos)
- Realizar reuniones de equipo periódicas para comentar las novedades y tomar decisiones estratégicas para continuar mejorando
Ahora bien, ¿era lo que te imaginabas?
¿En cuál de las tres etapas estás en este momento? ¿Te animás a sumarte al juego de los hoteles que hoy tienen una estrategia de Revenue?
Si te interesa aprender más sobre este tema, contactanos para obtener info sobe nuestras capacitaciones aplicadas a tu propiedad (dónde te dejamos todo listo para que puedas empezar a gestionar el Revenue sin necesidad de delegarlo).
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